Przedmiot: Sprzedaż towarów  
Zawód: Sprzedawca
Nauczyciel uczący:  Marcin Ewertowski

Zasady zaliczenia przedmiotu:

Każdy kursant musi napisać dwie prace-referaty na następujące tematy:

1. Gospodarka magazynowa w handlu.

2. Zmiany we współczesnym handlu.

Prace należy przesłać do 29 maja.

Uczniowie naszej szkoły wysyłają prace przez dziennik internetowy LIBRUS,
pozostali na adres: marcinewertowski@interia.pl

Temat 1: Znaczenie handlu w gospodarce

Konsumenci zaspakajają swoje potrzeby najczęściej przez nabywanie wyrobów, które powstają w wyniku działalności produkcyjnej. Handel to forma działalności gospodarczej, która polega na nabywaniu towarów w celu ich dalszej odsprzedaży.

Bezpośrednie kontakty konsumentów z producentami są jednak bardzo uciążliwe, a w niektórych sytuacjach niemożliwe, bowiem:

- konsumenci potrzebują niewielkich ilości towarów,
- konsumenci często chcą kupować towary różnych producentów,
- konsumpcja odbywa się na terenie całego kraju, a produkcja może mieć miejsce w kilku zakładach.

Temat 2: Funkcje i zadania handlu

Zadania handlu detalicznego:

- zaopatrzenie konsumentów w potrzebne im towary,
- badanie potrzeb i upodobań konsumentów,
- przekazywanie producentom informacji o potrzebach konsumentów,
- informowanie konsumentów o warunkach zakupu,
- zapobieganie przedostawaniu się na rynek towarów nieodpowiedniej jakości i z wadami,
- ułatwianie dokonywania zakupów w sposób najbardziej sprawny i przyjemny,
- świadczenie usług związanych z nabyciem i użytkowaniem towarów.

Temat 3: Wartość użytkowa towarów

Produkt to dobro materialne lub usługa, pozwalające na zaspokojenie określonej potrzeby. Funkcjonowanie człowieka w gospodarce polega na zaspakajaniu potrzeb. Każdy człowiek ma wiele potrzeb, które chciałby zaspokoić, ale środki potrzebne do ich zaspakajania są ograniczone – trzeba więc dokonywać wyborów.

Konsument w produkcie dokonuje oceny:

- cech fizycznych produktu: jakość, marka, opakowanie i oznakowanie;
- dodatkowych korzyści, jakie są związane z nabyciem towaru: dostawa do domu, pokaz, prezentacja, serwis, naprawa, wymiana, gwarancje.

Temat 4: Klasyfikacja towarów

1. Ze względu na sposób wykorzystania wyróżniamy:

- produkty konsumpcyjne – są wykorzystywane przez finalnego nabywcę do ostatecznego użytku;
- produkty przemysłowe(produkcyjne)-są wykorzystywane do produkcji innych dóbr i usług.

2. Ze względu na cechy fizyczne i sposób użytkowania wyróżniamy:

- produkty trwałe – mogą być użytkowane przez dłuższy okres (samochód, lodówka, telewizor);
- produkty nietrwałe – służą do bieżącej konsumpcji (mydło, chleb, woda mineralna);
- usługi – czynności wykonywane przez osoby, posiadające odpowiednie kwalifikacje (fryzjerskie, lekarskie, kosmetyczne, remontowe).

3. Ze względu na zachowania nabywcze konsumentów wyróżniamy:

a) towary częstego zakupu (powszechnego, wygodnego zakupu):

- podstawowe – kupowane są często, codziennie, w wielu punktach (żywność, chemia i kosmetyki);
- nabywane pod wpływem impulsu (guma do żucia, słodycze, gazety);
- nagłej potrzeby – nabywane w przypadku wystąpienia rzadkich sytuacji (lekarstwa, opatrunki, żel na komary).

b) produkty wybieralne (problemowe, okresowego zakupu) – kupowane są po dłuższym zastanowieniu (meble, samochody, pralki); służą przez dłuższy czas.

c) produkty specjalne (elitarne, epizodycznego zakupu) – kupowane są bardzo rzadko, raz w życiu (suknia ślubna, dom).

Temat 5: Jakość towarów

Jakość produktu to zespól określonych cech decydujących, o stopniu przydatności użytkowej w konkretnych warunkach eksploatacji.

Cechy jakościowe produktu:

- cechy techniczne: sprawność, wydajność, niezawodność;
- cechy użytkowe: łatwość obsługi, uniwersalność, łatwość adaptacji;
- cechy estetyczne: kształt, kolor deseń;
- cechy ekonomiczne: niskie koszty eksploatacji, wytrzymałość.

Temat 6: Czynniki wpływające na jakość wyrobów

Na jakość produkowanych wyrobów wpływają:

- jakość zużytych materiałów i surowców;
- zastosowane metody i techniki produkcyjne;
- kwalifikacje i umiejętności pracowników;
- warunki przechowywania;
- stan opakowań.

Temat 7: Prezentacja produktów

Każdy sprzedawca, aby przekonać konsumenta do zakupu, powinien odpowiednio zaprezentować produkt. Polega to na przedstawieniu cech, zalet i korzyści produktów.

1. Cecha – mówi o tym jaki produkt jest, czym się charakteryzuje (np. trwały, mrozoodporny, wytrzymały).

2. Zaleta – mówi czym produkt różni się od wyrobów konkurencji; dlaczego jest od nich lepszy (np. nowy i lepszy, tylko u nas montaż gratis, oferujemy dwuletnią gwarancję).

3. Korzyść – mówi co klient będzie miał z posiadania, użytkowania i konsumowania danego produktu (np. więcej czasu dla rodziny, oszczędza czas i pieniądze).

Temat 8: Dlaczego potrzebujemy sprzedawców?

Sprzedawcy realizują następujące działania:

- sprzedają produkty i usługi;
- dostarczają informacji o produktach;
- pomagają zwiększyć zatrudnienie;
- pomagają odróżniać produkty;
- prowadzą badania rynku;
- tworzą wizerunek firmy.

Jeden niezadowolony klient przekazuje informację o niezadowoleniu 11 innym, a każdy z tych 11 następnym 6 osobom. Mamy więc 1 niezadowolonego klienta i 66 tych, którzy o tym wiedzą.

Temat 9: Co składa się na sukces w handlu?

Na sukces w handlu wpływają następujące czynniki:

- ciężka praca;
- planowanie sprzedaży;
- wyszukiwanie nowych klientów;
- wiara w produkt;
- umiejętność komunikowania się;
- umiejętność słuchania;
- poczucie własnej wartości i pewność siebie;
- etyka zawodowa;
- kultura obsługi klienta.

Temat 10: Zaopatrzenie sklepu w towary

Właściwe zaopatrzenie sklepu opiera się na wszechstronnej znajomości popytu konsumpcyjnego. Na tej podstawie ustala się asortyment i ilości towarów niezbędnych dla zapewnienia optymalnego zaspokojenia potrzeb nabywców.

Na zaopatrzenie sklepu składają się następujące czynności:

- ustalenie rodzajów i ilości towarów, które należy zakupić;
- wybór źródeł zakupu;
- złożenie zamówienia i określenie warunków zakupu;
- odbiór ilościowy i jakościowy towarów;
- opracowanie dokumentów związanych z dostawą.

Temat 11: Źródła zakupu towarów

1. Sklepy zaopatrują się w potrzebne im towary :w hurtowniach, u producentów, w firmach importowych, w punktach skupu, na giełdach towarowych, we własnych zakładach produkcyjnych.

2. Przy wyborze dostawcy detalista kieruje się:

- jakością nabywanych towarów, marką;
- pozycją produktu na rynku;
- poziomem obsługi dystrybucyjnej;
- wiarygodnością dostawcy;
- możliwościami transportowymi;
- odległością od dostawcy;
- warunkami transakcji.

Temat 12: Odbiór ilościowy

Odbiór ilościowy towarów polega na sprawdzeniu:

- zgodności rodzaju i ilości towaru oraz opakowań z zamówieniem oraz dokumentem towarzyszącym dostawie;
- stanu zewnętrznego towaru i opakowań;
- zgodności cen z warunkami umowy i obowiązującymi przepisami;
- poprawności obliczeń rachunkowych.

Temat 13: Odbiór jakościowy

Odbiór jakościowy odbywa się przez sprawdzenie cech jakościowych towaru (barwa, zapach, sprawność działania, itp.) i ich zgodności z normami lub warunkami określonymi w katalogach i opisach.

W trakcie odbioru jakościowego zwraca się również uwagę na to, czy opakowanie towaru jest właściwe, czy towar ma odpowiednie oznaczenie kontroli jakości producenta, czy etykieta (metka) jest prawidłowa. Ponadto stwierdza się wszelkie uszkodzenia i wady powstałe w czasie transportu i składowania.

Temat 14: Organizacja zakupu towarów

Dobra organizacja zakupu towarów powinna uwzględniać następujące zasady:

- ciągłość i terminowość zaopatrzenia, co oznacza dostarczenie zamówionego towaru bez przerw i opóźnień;
- pełność zaopatrzenia, polegającą na posiadaniu przez sklepy towarów w ilościach i strukturze asortymentowej potrzebnej do zaspokojenia potrzeb nabywców;
- operatywność zaopatrzenia, która polega na dostosowaniu dostaw do zmian w popycie;
- optymalne źródło dostawy-oznacz znalezienie dostawcy, który dostarczy towar o odpowiedniej jakości, ilości, cenie i w odpowiednim czasie.

Temat 15: Rodzaje opakowań

Praca domowa:

Wyjaśnij pojęcia i podaj przykłady:

- opakowanie jednostkowe;
- opakowanie zbiorcze;
- opakowanie transportowe.

Praca domowa ma być zapisana w zeszycie, tak jak wszystkie notatki, które podaję. Nie ma konieczności mi jej wysyłania. Sprawdzę ją na kursie II stopnia za rok.

Temat 16: Funkcje opakowań

Opakowanie produktu pełni następujące funkcje:

- ochronna – chroni produkt przed zniszczeniem i uszkodzeniem;
- ułatwia dystrybucję;
- promuje produkt;
- ułatwia dystrybucję;
- ułatwia konsumpcję;
- dostarcza informacji konsumentom;
- ważne są ekologiczne aspekty opakowań;
- należy dążyć do minimalizowania kosztów opakowań.

Temat 17: Racjonalna gospodarka opakowaniami

Praca domowa

Zastanów się: jak racjonalnie (mądrze) wykorzystywać opakowania.

Wyjaśnij pojęcie – wiwisekcja.

Temat 18: Gospodarka magazynowa

Gospodarka magazynowa polega na przyjmowaniu, przechowywaniu, konserwowaniu, wydawaniu i ewidencjonowaniu zakupionych towarów.

Podstawowe zadania gospodarki magazynowej:

- zorganizowanie i przygotowanie magazynów;
- zabezpieczenie towarów przed zniszczeniem, ubytkami i kradzieżą;
- zorganizowanie racjonalnej pracy w magazynach;
- prowadzenie ewidencji magazynowej;
- utrzymanie zapasów na określonym poziomie.

Temat 19: Rodzaje magazynów

1. Ze względu na asortyment przechowywanych towarów:
- o wąskiej specjalizacji;
- wyspecjalizowane;
- ogólne,
- uniwersalne.

2. Ze względu na miejsce w kanale dystrybucji:

- skupu;
- zbytu;
- hurtowe;
- detaliczne.

3. Ze względu na pełnione funkcje:

- zasobowe;
- transportowo-przeładunkowe;
- rozdzielcze.

4. Ze względu na właściciela:

- własne;
- obce.

5. Ze względu na wyposażenie techniczne:

- zautomatyzowane;
- zmechanizowane;
- częściowo zmechanizowane;
- nie zmechanizowane.

6. Ze względu na rozwiązania budowlano-konstrukcyjne:

- otwarte;
- półotwarte;
- zamknięte.

7. Ze względu na stopień koncentracji:

- obiekty pojedyncze;
- zespoły magazynowe;
- bazy magazynowe.

Temat 20: Charakterystyka magazynów

Praca domowa:

Scharakteryzuj następujące magazyny: wyspecjalizowane, uniwersalne, skupu, zbytu, zasobowe, transportowo-przeładunkowe, rozdzielcze.

Praca domowa ma być w zeszycie, jako notatka do tematu. Nie wysyłać mi jej.

Temat 21: Wyposażenie magazynów

Do wyposażenia technicznego zaliczamy następujące grupy urządzeń:

1. Urządzenia do składowania: palety, regały, stojaki, wieszaki, podkłady, zasieki i szafy.

2. Środki do transportu wewnętrznego: wózki, przenośniki, żurawie, dźwigi, suwnice.

3. Przyrządy do kontroli ilości i jakości towarów oraz przyrządy do kontroli warunków przechowywania towarów: wagi, miary, miarki, mikromierze, suwmiarki, lupy, mikroskopy, zagłębniki.

4. Urządzenia pomocnicze: odkurzacze, szczotki, drabinki, szafki ubraniowe, plombownice, piły, młoty, kosze, noże, łopaty.

5. Urządzenia przeciwpożarowe i zabezpieczające przed kradzieżą: syreny, czujniki, wiadra, bosaki, koce, hydranty, kilofy.

Temat 22: Rozmieszczenie towarów w magazynach

Zasady przechowywania towarów w magazynach:

1. Wszystkie towary powinny być przechowywane zawsze w tych samych miejscach.

2. Towary najczęściej kupowane i najcięższe należy przechowywać najbliżej miejsca wydania.

3. Towary z nowych dostaw powinny być wydawane jako ostatnie.

4. Towary oddziałujące na otoczenie nie mogą być składowane obok towarów wrażliwych na wpływy otoczenia (przenikanie zapachów).

5. Towary występujące w sklepie obok siebie należy w magazynie także układać obok siebie.